现如今,随着红木家具环境的不断规范,劲飞红木近年来的销售业绩一直稳中有升,“劲飞红木”在北京消费者中的名头越来越响。究竟什么原因,让劲飞在近乎残酷的市场竞争中,成为脱颖而出的赢家?劲飞总裁吴新建介绍,客户忠诚度是胜负的关键所在!
据了解,劲飞销售的回头客占到客户总数近21%,而回头客的销售额占到总销售业绩的78%。签于红木家具的特殊性,劲飞对回头客的定义有别于其他,凡买过劲飞家具的和客户介绍的,都纳入到回头客行列中。这其中,客户介绍的占回头客比重的6成以上。这些口口相传的顾客,客观上帮助劲飞发挥了宣传的作用,这也是总裁吴新建每逢公开场合必大谈“感谢,感慨、感恩”的直接原因。
客户的忠诚度是品牌信誉度的重要组成部分,不是天生的,是企业培养出来的。多年来,劲飞一直致力于销售环节的细节打造,培养客户忠诚度。这一点,劲飞销售体系对客户忠诚最有感受,对培养忠诚的不易感触最深。吴新建认为,在当今红木家具鱼龙混珠的现实面前,再好的广告宣传也不如客户口碑。在培养客户忠诚度的环节上,劲飞全厂整体一盘棋,倾力打造家具与服务品质,把与消费者切身利益相关的策略作为内因主导。
抓诚信建设,是总裁吴新建工作的重点之一。劲飞每月定期召开中层以上骨干会议,在会上,吴新建对诚信问题亲自抓。他认真倾听销售体系对诚信运作环节反映的问题,而后组织团队在家具制作和服务环节进行针对性的解决。在环节的执行上,他要求车间、人员、时间必须“三落实”,否则,将面临额度不等的罚款甚至除名。
吴新建介绍,用真诚呼唤客户忠诚,关乎劲飞命运,对提升劲飞实实在在的品牌信誉举足轻重。一方面,忠诚度保证劲飞家具品质及促销活动对客户形成足够的吸引力。长期以来,客户对劲飞红木形成了一种信任,认可家具的品质和价格,信任劲飞所有折扣活动,这是劲飞健康规范发展的基础和前提。另一方面,凡买劲飞红木家具的客户,在购买家具的过程中,能充分享受自身的价值感。吴新建讲,买红木家具的人,或有文化或有钱或兼而有之,他们手中就像有一张无形的贵宾卡,这种价值感发自内心。劲飞家具和服务与客户这种价值感相匹配,那客户就会对劲飞家具产生品牌忠诚。