不久前,有位家在南方的客户来到北京劲飞红木家具厂展厅,看中了一套价值数十万元的红酸枝家具,说买了后打算托运回老家用。劲飞董事长吴新建问明来意后马上劝阻:“您还是回老家买吧,最好别在我这儿买!”
吴新建为什么要拒绝一笔送上门来的生意?其中难道有什么奥妙?
此事让人心中纳闷。不久前偶然的一次面谈,笔者终于了解到了个中原委:
红木家具易“水土不服”,某些新酸枝尤甚
吴新建打了一个形象的比喻:“人到远方旅行,常常会水土不服,轻者闹肚子、起疹子,重者全身反应剧烈整个人会虚脱,红木家具也一样,离开了生产制作的地方,远途‘跋涉’到异地使用,也常会水土不服,不可避免地出各种各样的毛病。”听此解释后,为进一步探究个中原由,笔者联系采访了中国林科院相关专家和老师。
据专家分析,家具“水土不服”最根本原因在于各地气候和空气湿度差异,北方冬天室内干湿度为20~30%,南方冬季有雨,可达70~80%,即使是其它季节也高达50%以上。这样,南方制作的家具运到北方来,必然有一个排湿收缩反应;北京制作的家具运到南方则会吸收湿汽膨胀。这样对家具都不好,很容易导致开裂、变形。
专家介绍说,为解决这一问题,业内也想了不少办法,如通过现代烘干设备对木材进行烘干。但据林科院测定,北方木材烘干后含水率在10~12%之间,南方只能烘到16%左右,因为那里湿度太大,木材水分无法充分排出。同时有回潮问题,北方烘干后可回潮到15~16%,南方会回潮到26~30%。南方厂家制成家具后到北方销售,从30%的含水率回到15~16%,这个过程常常就是开裂变形的过程。一般南方来京厂家,都会承诺售后服务,以此解决干湿变化引起的开裂变形。但南方制造商在京无工厂、无完备的设备,所谓售后服务便难以得到保证,有时答应“终身维修”,但一旦撤店后实际上便难再维修。北方厂家本身在此地办厂,有现成的技工和技术设备,承诺的维修更易落到实处。因此,北方厂家生产的家具适于在北方销售,南方厂家产品适于南方销售。同理,受气候干湿度影响,北方客户最好买北方厂家生产的红木家具,以免因水土不服带来后续麻烦。
听了专家解释,才明白吴新建婉拒“上门生意”的奥妙,不卖家具,完全出于一种责任感!
其实,吴总大可不必向客户解释这么多。按常人想法,你把家具卖给他就行了,许多厂家都这么做,到手的钱干吗不挣?但他有自己的解释:企业做得越大,品牌影响力越广,越要讲诚信。并要求员工:凡来劲飞买家具的客户,都要全面向对方讲解家具材质、做工、维修保养办法乃至异地使用“水土不服”等问题,尽可能的透明度最大化。红木价格不菲,又是长久持有的家居用品和投资收藏品,买后常常要传用几代,必须对用户负责,这样,才有助于劲飞的长远运营,整个行业的健康发展。
而劲飞对客户的好意也赢来了“好报”,上面讲的这位客户在听了吴总的话后,出于感激和信任,后来把自己在北京买的别墅内全换成了劲飞的红木家具。
都是红酸枝,却有天壤之别
吴新建说,目前北京市场主要有4种酸枝木,都是黄檀属红酸枝类,一是交趾黄檀(又名老红酸枝、大红酸枝),二是微凹黄檀,三是巴厘黄檀,四是奥氏黄檀。
根据林科院木材专家、古典家具研究学者和业内资深人士的观点,酸枝木中材质最优的是俗称“老红酸枝”、“大红酸枝”的交趾黄檀。明清以来宫廷家具多用此种酸枝木,其价格也最贵,是后三种酸枝的四五倍。而最容易鱼目混珠的是微凹黄檀,它在开料后发黄,放在空气中氧化几天后泛红,跟交趾黄檀纹路、气味都很相近。但它们有明显的区别:一是产地不同,交趾黄檀产自老挝,微凹黄檀主要产自南美洲和非洲;二是比重(通常称气干密度,即木材在含水率12%时的比重)不同,交趾黄檀与水的比重为1.2:1,微凹黄檀为1.05:1;三是油脂含量不同,交趾黄檀油脂含量高,颜色发深,有明显的黑筋和黑色条带,制成家具后越用越油润,微凹黄檀油脂含量低,颜色浅,少有黑筋,而且易褪色,时间一长会发白,变得极为难看;四是木性不同,交趾黄檀烘干后比较稳定,不易开裂和变形,微凹黄檀木性大,产自非洲或南美热带地区,成材快,易开裂变形。
巴厘黄檀、奥氏黄檀和交趾黄檀区别也很大,巴厘黄檀产自老挝和柬埔寨,奥氏黄檀产自缅甸,它们与水的比重在1.15:1左右,颜色发黄,呈粉红色,与老红酸枝的深紫红色区别也很明显。巴厘黄檀、奥氏黄檀二者之间木质倒很接近。此二者和微凹黄檀一起,近年来被称作“新酸枝”,以区别于质地优良的“老红酸枝”。
以上几种酸枝木的差异不仅体现在品质上,也体现在市场价格上,目前交趾黄檀木材平均价格在每吨30万元左右,微凹黄檀每吨8万元,巴厘黄檀、奥氏黄檀与微凹黄檀价格比较接近,也在6万元之间。而在制成家具后,由于造型、做工和艺术性之别,艺术附加值不同,价格差异会更大。
目前市场上有不少人把微凹黄檀、巴厘黄檀、奥氏黄檀和交趾黄檀掺到一起做家具,通过颜料上色,把颜色“找齐”,外行人看来像是一样的东西,其实不一样,使用的时间一长便会露出马脚。吴先生善意提醒消费者,一定要先了解材质和行情,先成为行家,再做买家。不要掏了老酸枝的价,买了新酸枝的货。